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开发商售楼价格噱头
选稿:黄心磊 来源:上海楼市 作者:索海霞 2005-3-21 13:02:45

  个人购房成为住宅消费市场的主流,不少购房者购置物业考虑的首要因素就是价格。然则,同样作为反映市场脉动的风向标及开发商逐利的关注点,“价格”这一砝码一再被加以利用,成为诸多楼盘营销策划的切入口。开发商在此间亦赚的盆满钵满,而购房者也被哄的笑逐颜开,一时间似乎“皆大欢喜”。其实,善良的消费者在开发商玩弄的价格游戏中吃了大亏却不自知。在此,本刊编辑从开发商营销的价格组合、销售执行两方面为您剖析其售楼价格噱头的由来。

  一、价格组合

  名词解释:价格组合就是指所售产品的单价、总价等组合形式。

  现时的房地产市场,期房买卖是主力。这种情况下,消费者在购买时基本上是听开发商一家之词,购房时难免盲目。尤其是对于大部分自住的普通消费者而言,相对较好的楼盘性价比至关重要,特别是价格优势明显的楼盘,往往容易受到市场的追捧。而这个时候,购房者到售楼处了解楼盘相关信息,销售人员常常会自称楼盘地段、配套如何的优越,而相比推出单价又是多么的低廉,总价又是如何的适中,引得消费者“一闻倾心”。

  1、单价迷宫。售楼人员向你介绍的单价可能只是其楼盘整体的均价,或者楼盘最差商品房的单价、某幢最差楼房的均价;

  2、总价疑团。事实上,该售楼人员向你介绍的总价可能只是该楼盘中最小房型的总价,或者是楼盘中最差商品房的总价,并不具有代表性。

  特别剖析:开发商在制定价格组合时,会根据产品本身的楼层、朝向、房型等诸多因素确定出适当的价差和价格等级,并确定有楼盘的整体均价、主力房型均价、单幢楼房均价、最高价、最低价等诸多价格数据。在这中间,消费者要特别注意楼盘主力房型的均价及自己满意楼幢的均价;同时,针对内外环不同的区位特征,还要注意一下三房和两房的价差。

  二、销售执行

  名词解释:销售执行就是指将产品按照一定的策略手段以最优价位售出。

  去年可以说是房地产市场的政策年,但同样也是个红火年,大量新房一经开盘推出,即被抢购一空。毋庸置疑,其背后是有着坚强的有效需求支撑的,但是,也不能排除开发商运用一定的销售执行策略手段有意炒作的嫌疑。当然,“期房限转”、“网上备案”以来,一些不法开发商内部认购、销控惜售、私炒楼花的行为得到了相当的控制,不过其正当的营销手段同样引得消费者对其楼盘“不舍昼夜”。2004年,上海某楼盘以3800元/平方米的单价入市,即引发购房者抢购狂潮,之后价格便居高不下的事实不能不说明一定问题。

  1、价格走势控制。开发商在销售执行中采取的价格策略一般分为低开高走、高开低走、统一价三种方式,其中最常见的就是低开高走。但是,消费者一定要注意,其之所以采取这种策略,一是欲从一开始就抓住购房者的敏感眼球,以期制造出供不应求的局面,炒高房价,同时又利用消费者“看涨”的心理预期及“买涨不买跌”的购买行为惯性,赚取超额利润。同时,这种低开高走的价格销售策略执行之初销售的房源往往是整批房源中性价比较差的,之后才慢慢随着价格的攀升推出好的房源。这也就是同期开发的楼盘在不存在政策强制的情况下,有时候会分批推出的一个重要影响因素。

  2、销售速度控制。开发商在销售执行中会根据市场反应情况控制销售的进度。或先快后慢,再等待市场积聚价格冲顶动量;或先慢后快,由市场逐渐预热,慢慢积聚需求能量。这时候,消费者一定不要盲目跟风,切记保持冷静。同时,开发商还会通过对前一阶段销售现状的观察,总结出楼盘中哪种房型最受欢迎,哪种价位消费者最容易接受等来适当调整销售速度。另外,2004年上海的一些楼盘销售中出现了某种奇怪的现象:一些楼盘在只剩少量性价比较差的尾盘滞销的情况下忽然封盘施工,之后以更高的价格推出“新装”的精装修房,竟然获得消费者空前的青睐,想来也是引用的销售花招。

  特别提醒:消费者在售楼处应该细心的观察一下楼盘的销控表,并记得对比一下其网上的销售率及报价与实际中的有否有区别,由此判断该楼盘仍有多少实际房源可售及其实际的销售价格;另外,开发商有时会运用一些看似诱人的促销手段,如买房送小区配套、买房送家电等,这时候,消费者一定要明白,世界上从来没有免费的午餐,你获赠的说不定是你本来就该拥有的,或者已经从房价中被折中掉了的。所以,还是慎重为好。

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